第5回 当たり前だが日本とは違う-その2

当たり前だが日本とは違う。その2 広大な国アメリカ
前回は商品のローカライズの重要性についてお話いたしましたが、今回はいかにその商品を売り込んでいくか、そのポイントについてお話いたします。

広大な国アメリカ。その広さは想像を絶するものがあります。何せ同じ国の中で西と東では時差が3時間。飛行機で飛んでもサンフランシスコからニューヨークまでは6時間かかります。日本からだとその距離はシンガポール、マレーシアへの飛行距離に匹敵します。これだけ広大な国全てを網羅するためには、小さな事務所を設立しても到底カバーしきることは出来ません。当然これらの地域をカバーするだけの人員確保も難しいし、当然出張に関してはまず飛行機での移動、そして客先までのレンタカーと宿泊費。これだけで簡単に一回の出張は$1,000を超えてしまいます。この経費をいかに軽減しながら効率よく営業活動を行うか、また販売に関してはある程度ターゲットを絞り込み、販売地域を限定するなどの営業展開を充分に検討してコマを動かしていく必要があります。

まず効率的なのは広告を打つとか、展示会に参加するという方法が考えられますが、アメリカではこのようなPRに関しては莫大な金がかかることを考慮する必要があります。発行部数10万部程度の専門誌でも1/4サイズのカラー広告で$7,000~。展示会ではブースの確保もさることながら、商品の搬入搬出と管理は全て指定業者を使用しなければならないというケースがほとんどで、これら一連の作業で莫大な出費がでます。もちろん潤沢な活動資金があればなんの問題もありませんが、限られた予算のなかで、対応できる範囲で最も効率のよい方法を模索してみる必要があると思います。

ただ、この広大な国ゆえ、その販売をつかさどる独自の販売方法があります。そのひとつはメイルオーダー。最近日本でもかなり普及してきましたがカタログによる商品の販売です。日本ではまだまだ実物を手にとって見ることが出来ないと信用できないといった感がありますが、アメリカではやはりあれだけ国が大きいので、早くからこの販売方法が普及していました。当然いかにお客に現物を見せないで、購入してもらうか、また仮に問題が派生した場合にいかに信用を損ねることなく迅速に対応できるかといったマーケティングとサポートの体制も長年の経験から培われたものがあり、その充実度には目を見張るものがあります。

ネットバブルの際にはインターネットショッピングはあっという間にアメリカ中に普及し隆盛を極めましたが、底には長年のあいだに培われたメイルオーダーシステムの経験と実績があったからだと思います。特にサービスメンテにそれほど費用と時間を費やさない商材であればこのような販売方法を利用することが可能です。

もうひとつはセールスレップと称される会社(組織)もしく個人を利用する方法です。セールスレップは一般の代理店(ディストリビュータ)と異なり、製品を仕切り価格で仕入れて販売するのではなく、商品の紹介と販売のサポートのみを担当し、販売が成立した段階で販売(製造)元より口銭を受け取る形態で、その商品のサービス対応はしません。代理店制度が普及している日本からみれば、ただ製品の紹介とその販売をするだけで、割高な口銭(7~10%)も取られるのは、納得がいかないと思われるふしが多々あるかとは思われますが、これだけ広い国ですから、このようなレップを特にターゲットを絞れるような地域(例えば中西部の自動車産業集約エリア、南部の電子製造業エリアなど)に配置し、すでに顧客を確保してあるレップであれば通常なかなか入り込めない米系の企業にも容易に商品の紹介が可能になりますので考え方ですが時間と経費を費やしての営業活動を考えればリーズナブルになる可能性は大きいです。ただこのようなセールスレップはフルコミッションで動く場合がほとんどなので、いくつかの商材を抱え、当然、売り込みやすいもの、お客が興味を持ちそうなものをメインに販売しますから、自社製品を売りやすい物にすること(前回お話したローカライズなど)と、併せてこれらのレップをきちんと管理できる体制を持つことが肝要です。またサービスが必要な商材であればそのサービスネットワークを個別に構築する必要もあります。

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