Archive for 03/17/2016

「志」と「やる気」さえあれば絶対に成功できる!

今年に入ってから、客先の来季に向けての新規プロジェクトなどが非常に忙しく、いつもながら言い訳になってしまいますが、ブログのUPがなかなかできませんでした。。。スミマセン。

さて、2月にLAのアナハイムで開催された西海岸最大のメディカル系の展示会であるMDMに参加した。既に10年以上通っている展示会だが、今回は昨年よりアメリカでの展開のサポートをしている野上技研が出展することになり、その手伝いを兼ねての参加となった。
野上技研は、自社が長年生業としてきたプレス業の経験から高精度で耐久性のある金型を独自に開発、その優れた精度でバリを出さずに素材を切断できるパンチや金型の販売で、特に電池や液晶業界でシェアを伸ばしている。 その技術を利用して、アメリカにおいては医療系への進出を計画し今回の出展となった。 既にアメリカでは、今後需要が急拡大するEV市場をはじめとした電池業界への進出を果たしTESLAをはじめ有力電池系スタートアップで採用されているが、さらなる市場開拓を目論む同社は、社長自らが非常に積極的だ。せっかくの展示会、それも医療系の器具、機器、消耗品のメーカーが一同に集まるという事は絶対に営業展開の機会と競合他社の情報収集のチャンスだとし、まず出展者の中から同社の切断技術に興味を持ちそうなカテーテルやハーネスメーカーなどを事前にリストアップ、期間中にその出展者を一社一社、個別に訪問し自社の紹介と、現状、切断に関しての困りごとがないか?量産工程における需要がないかをリサーチ。これらのデータをもとに具体的は需要の分析と開拓で営業攻勢をかける計画だ。既にブースの訪問企業から具体的な引き合いも入り、今そのフォローを進めている。

もう一社、以前から付き合いのある切削加工のHILLTOP社も例年のごとく派手なPINK色のブースで精力的にPRを実施、特にアメリカの通例ではない「5日で納品!」という短納期を前面に出し、多くの来場者でにぎわっていた。 せっかくの機会なので、日本から出張してきた同社の山本副社長とアメリカ工場を切り盛りする山本社長と一献。アメリカに工場を設立してから一貫して同社がPRしている技術力(勿論、これは優れたものができて当たり前)を前面に打ち出すのではなく、アメリカにおいて確実にアドバンテージを得る事ができる短納期を前面に出した展開と、ローカルの営業部隊を中心とした徹底的な展示会後のフォローにより、既に米系企業を中心に2年間で150社以上の顧客データベースを獲得しているそうだ。中には既に多くの注文をもらっているエンターテイメント系の超大手企業も含まれている。 山本副社長いわく「中小町工場でも本来優れていると思っているモノづくりという概念を捨てて需要とニーズを確実につかむ事ができれば、アメリカ市場制覇は少しも難しくない!」との見解は非常に府に落ちた。

要は、「志」「やる気」なのだ。

毎年、この展示会には、JETROが招請してJAPANパビリオンというGROUP出展のブースに10社(?)ぐらいの日本の中小企業が参加している。 いつもと同じようにブースを並べ、各社が得意とする商品や技術の展示をしているのだが、正直、自分の勉強不足が一番大きいのだけれど、どのような特徴があるものなのか?また市場的に需要のあるものなのか?をそこから把握することが難しく、ただ童謡「まちぼうけ」のごとく、ウサギがひっかかった木の切り株の前で待っているような形態の参加を毎年毎年続けていることに意味があるのか?と余計なお世話だけれども考えてしまう(スミマセン、これで本当に成果が出て実績が残っていたら素直に謝ります。。)。
他にも試作を得意とする企業の合同出展や、それ以外にも日本企業の出展も以前よりは増えて傾向的には非常に良いのだが、果たして上述の野上技研やHILLTOPのようにアグレッシブな活動をしていた会社があったのだろうか(これまたあったらゴメンナサイだけど…)?

せっかく高いお金を投資するのであれば、ただ単純にブースに商品を並べて、訪問した客からのリードを集めるだけでなく、積極的な展開を心がけることによって、その投資効果は何倍にもなる。
そして、それを実践していた2社は確実に成果を上げている。そこに踏み切るかどうかは、やはりTOPのアメリカを制覇してやろうというやる気なのだと思う。

今まで数年にわたり200社近い日本の中小町工場のオーナーに会ってきたが、その中で本気でアメリカに乗り込み積極的な展開をしているのは上記の2社に加えて3社ぐらいしかない。でも、いづれも代表は強い志と情熱を持っている。
嬉しいのは以前から携わっている行政関係の視察のアテンドも相変わらずサポートしているが、最近は企業の選抜方法が良くなったのか、やる気を持った企業に出会う事が増えてきた事だ。昨年から今年にかけて既に2社がアメリカ進出に手をあげ、この先、加えて2社ぐらいが早ければ年内にもアメリカ進出を実現するだろう。彼らとは話をしていても本当に「やる気」を感じるし、自分も創業時を思い出してワクワクする!

昨今のグローバルブームで、シリコンバレーへの日本からの来訪者は今までになく多い。中小町工場の皆さんの来米も増えては来ているが、正直なところ大半は刺激と気づきをもらっておしまいなところが多い。しかしながら、この状況が変わって本当にやる気のある会社が一社でも増えてくれる事を切にに願いたいし、自分自身もそういう会社と出会い、アドバイスをする事で自身のMISSIONでもある中小町工場の海外第2創業に結び付けば、こんなに素晴らしく嬉しいことはないのだ。

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